做好亚马逊运营,既要看自己,还要盯对手

2021-06-26 14:24:51 admin 7

运营闲不闲?

说实话,对一个做精品打造的卖家来说,很多时候是蛮闲的。

FBA仓库有货,在售的产品销量稳定排名问题,暂时又不需要上新品,在这种状况下,可做的事情还真不多。甚至在一些阶段,什么都不用做,每天都可以稳稳的数着订单数着钱。所以,我有时候在课堂上会开玩笑:亚马逊运营,每天5分钟。

但运营真的能那么闲吗?

还真不行。

即便销量和排名稳定,即便每天利润可观,你还需要每时每刻保持着足够的警惕,关注很多的信息。

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比如:

产品评论的变化,

Ratings/Reviews数量多了还是少了星级高了还是低了,

买家之声中是否有不满意反馈,

FBA库存数量与当前日均销量对比得出的可售天数,

然后还有多少在路上多少在仓库需要什么时候订货以及订货数量等数据的评估,

广告数据如何以及该如何进行优化等等,

即便这些都分析了了解了掌握了还不够,因为这只是基于自身的运营数据分析,要想把运营做好,还必须关注对竞争对手数据的分析;

比如竞争对手们有哪些,他们当前各自的表现如何,谁的销量和排名上升了,是什么举动产生的结果,谁的表现下降了,是什么原因导致了这样的后果,他们的广告投放策略如何,什么时候开广告,什么时候关广告,等等等等,我们既需要对关注到这些这些信息,还需要对其做长期的记录,并要透过这些外在表现理清竞争对手的运营思考和策略,然后还要多思考一步:我该学习它的什么?我该如何应对它的玩法?

前一阶段的行动,我把它称之为“低头拉车”,后一阶段的思考,我把它称之为“抬头看路”。对一个认真做并且期望做出好成果的亚马逊运营/卖家来说,两个阶段都必不可少。


日常遇到有卖家询问运营上的问题和应对,我也总是依据上面的思考,给出我个人的看法和建议。

比如,有同学询问,在采用螺旋式爆款打造法打造一款产品的过程中,把产品冲到了BSR排名的头部,正心怀欢喜呢,却发现有其他卖家也在盈亏平衡点的价格开始螺旋了,该怎样应对呢?


我给他的建议是,参考毛主席作战的策略,“你打你的,我打我的”。要守着自己有利润的价格,同时,专门给竞争对手做一个销量统计表,记录它的走势,如果它打造起来了,那证明它的思路和方法有可取之处,你的记录会变成你学习、思考、反思和调整的依据,如果它没有打造起来放弃了,那你也要思考,它为什么失败?如果调整哪里,可以增加打造成功的几率?

这些记录和思考,你当然可以不做,但不做的结果就是永远停留在原地不见长进,永远都是对自己的运营结果未必满意但也毫无进展和突破,而如何能够将其当作运营中的常规和例行事项,天天做,你的运营视角和技能必然会每天有长进,天天有不同,运营难题总是有解,运营的困境也就不存在了。


所谓“升维思考,降维打击”,说的就是如此。

还有同学询问,店铺里有A和B两款同类产品,自己观察到的现象是,A表现好的时候,B的表现就变差了,因为此种情况屡次出现,以致于不知道该如何应对才好。


这确实是亚马逊运营中比较常见的一种现象。核心原因在于,为了维持平台内部的公平,尽量做到不同卖家之间的流量均衡,亚马逊系统会对各个账号设置了一定的流量限制,你的店铺总体表现在某个级别,那么总的流量差不多也会被限制在对应的水平。

这种限流亚马逊未必会公开承认,但在实际运营中,作为卖家我们却可以真实的感受到。遇到这种情况,我的建议是,如果同一店铺里有两条同类产品,那就错位吧。


比如,把一条Listing打造到了前10名,另外一条Listing的目标就是在前30稳定住就可以;在关键词排名上也是同样,一条Listing的关键词在第一页,另一条Listing的关键词排名目标定在冲到第二页即可;广告投放的时候,两个广告可以在竞价做差异化,A的竞价高一点,B的竞价低一点,错位开来,这样的策略,可以减少亚马逊流量限制对自己的影响,广告浪费和精力浪费会少一些。

还有就是,如果你有多个店铺,又想围绕一个产品(一类产品)进行深耕,这时候,你不妨设置一个“多店铺布局,占领多坑位”的策略。多条Listing,分布在不同的价位,在一个小类目BSR榜单的前100名中,如果你能够占到20个,你就是王者,独步江湖。


当然,除了以量取胜占坑位之外,在运营上,还要逐步实现“向右上角迁移”,在稳定实现盈利的基础上,在多店铺布局多坑位占领的基础上,在产品上,要适当往高价一点的产品迁移,要在可控的前提下,做私模产品和注册自己的专利,形成独家垄断。

你还得通过团队搭建,把自己从日常琐事中解放出来,多做思考的事,多做抬头看路的事。

多努力,往前走吧。


标签: 亚马逊运营

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