亚马逊跨境电商平台的四大运营理念

2021-06-25 16:34:40 admin 7

创始人杰夫·贝佐斯对亚马逊的定位是地球上最以顾客为中心的企业,最初很多人感到奇怪和荒谬,现在看亚马逊,真的把追求卓越的用户体验贯彻到极限,实际上平台的顾客满意度也非常高。从这个定位来看,我们很难理解亚马逊平台的四个理念。也就是说,重新推荐、轻型广告的重新展示、轻型客户服务的重型产品、轻型店铺的重型客户、轻型卖方。


这四个理念具体如何体现在亚马逊的运营中?初学者入行,还是要事先知道。


一、重推荐,轻广告。

对亚马逊运营有点了解的卖方,亚马逊平台上可以做的车站内的普及形式非常有限,基本上除了广告(产品广告SponsoredProducts和展示广告DisplayAdvertising)是促销活动(Promotions)、秒杀(LightingDeals)。为什么这么少?广告的普及形式越多,平台就越应该赚钱吗?回到亚马逊最以顾客为中心的定位,很难理解。过多的广告宣传必然会引起顾客的反感,影响用户体验。

在整个亚马逊A9搜索算法中,购物一直是最核心的功能。

亚马逊平台根据他的阅读习惯、搜索习惯、购物习惯、支付习惯等个性化数据,进行相关推荐和排名推荐。当客户搜索某个产品时,亚马逊将推荐许多相同或相关的产品供参考。与此同时,在客户浏览每个产品页面的Listing排名的旁边,您可以轻松找到的Top100排行榜,在Top100排行榜的右侧,推荐新的人气排行榜。另外,客户每次登录亚马逊平台,都会查看或购买的产品和相关产品,进行推荐展示。例如,客户浏览或购买户外帐篷,如户外背包、防晒霜等户外用品经常被推荐。

各种推荐互相交叉,同类产品层出不穷,频繁刺激消费者购买欲望和神经。所有推荐的最终目的是让消费者有更多的选择,通过这些丰富的选择诱发消费者的购买行为。反观广告,亚马逊只有一个简单的关键词广告,每个搜索页面和六个广告位基本固定。出现出现广告,减少了用户对广告的排斥心理,亚马逊熟悉用户排斥广告的心理,可以说以更准确的相关推荐带来的成交为平台创造了更多的收益。

根据这样的算法和技术,亚马逊在业内有着推荐系统之王的美称,据统计,亚马逊销售额的35%与推荐系统有关。

二、重新展示,轻松呼叫。

与国内跨境电商平台的某宝等不同,亚马逊没有实时在线呼叫。

如果买方在购买产品之前有疑问,只能通过邮件咨询卖方,卖方也只能通过邮件回复。与国内电子商务平台的在线客户服务及时沟通相比,亚马逊买卖双方的沟通成本相对较高差问题,无法想象。

这促使卖方在产品页面上尽可能丰富、全面、完整地表达所有信息的同时,不断优化listing,在标题、照片、5点说明、长说明等方面精心磨练,充分展示买方想知道的内容。通过产品展示促进订单,通过后置呼叫联系方式降低买卖双方的交流成本,亚马逊以这种方式降低了卖方的呼叫成本。

看图购物,自助购物是亚马逊致力于制作的交易方式。尽可能简化整个交易过程,如果你想买,你可以接受订单,如果你不想买,换个listing继续理解,这样你就可以省心、省力和时间。所以是为什么现在很多国内电器商积极变革亚马逊成为跨国电器商:24小时在线陪伴好话,累了!

三、重产品,轻型商店。

七分选品,三分运营是亚马逊运营的至理名言。

在亚马逊,商店群模式和铺路模式(多SKU运营)可能会暂时赚钱,但不会长期赚钱,运营回到本质还是产品,精品模式是最终的道路。

在国内电器商品的某个宝物中,卖方需要大量的精力来设计店铺的内部装修,以低价引流爆炸品,唯一的目的是引导店铺,促进二次消费和组合消费。但是,这些基于店铺运营的想法完全不适合亚马逊。

对亚马逊平台来说,店铺的概念不强,可以说被平台有意识地忽视了。

对于一个客户来说,在亚马逊购物的过程可能是这样的。如果客户想购买a产品,在亚马逊的主页上搜索,在搜索结果中选择合适的产品并添加到购物车上,如果不需要其他产品,则直接支付,购买过程完成。在购买a产品的同时,如果客户想同时购买b产品,客户的选择通常是回到主页搜索b产品,而不是看销售a产品的卖家是否也有b产品。

这种购买思维直接导致卖方获得的流量大多来自检索结果的表现,很少有客户进入你的店铺。除了顾客这样的购买思维外,亚马逊也对卖方的店铺进行了后置处理,如果顾客想看卖方的店铺的话,在不显眼的地方需要多页的切换来找到,对于普通的买方来说,找到的过程一点也不方便。

与弱化店铺相比,亚马逊非常重视优质Listing的展示,如果Listing的话,照片美丽,价格合适,订单转化率高,亚马逊根据短时间内的订单数量不断更新Listing的排名,排名越高,订单越多

所以,很多优秀的亚马逊卖方的经营战略都是不制作产品,制作精品,整个店铺可能只有几种产品,但对他们每月销售数十万刀没有影响。以产品为焦点,以顾客为焦点,是合格亚马逊卖方必备的修养。

四、重视客户,轻视卖方。

Amazon设计了两套评价系统。一个是商品评论,另一个是卖方反馈,前者是卖方提供的产品,后者是整个订单,亚马逊鼓励顾客表达真实的感觉。

这两套评价体系对卖方的影响很大,前者影响销售量和转化率,后者影响卖方的排名和黄金购物车,评价星非常低,不仅没有曝光和流量,还会收到亚马逊的警告和销售权限。

即使在整个交易过程中,亚马逊也会尽可能简化交易过程,提高客户体验。只要客户对产品和服务不满意,亚马逊将无条件退款。亚马逊对买方的高容忍也意味着对卖方要求的高标准。

卖方也不必担心自己会受到平台的不公平待遇。根据实际情况,亚马逊最好把握买方和卖方之间的平衡点,根据实际情况判断双方的责任归属。

基于这样严格公正的交易环境,买卖双方都信赖亚马逊,依赖亚马逊。对于买方来说,良好的用户体验会产生更多的购买行为,卖方当然会有更好的销售量,开发更好的产品,提供优质的服务,从此形成了基于亚马逊平台的良性循环。


标签: 亚马逊运营

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